***
Главная » Маркетинг » 9.7. Особисті контакти під час продажу товарів та послуг



9.7. Особисті контакти під час продажу товарів та послуг

У розділі «Збутова політика» ми ретельно розглянули технологію особистого продажу, який є обов'язковим елементом прямого методу збуту. Узагалі, якщо підприємство використовує прямий метод збуту, то основні комунікації здійснюються власне за допомогою збутового персоналу компанії - через особистих консультантів, чи дистриб'юторів, як в Україні називають такий персонал.
Важливим елементом особистих контактів є можливість впливу на клієнта та його переконання. Причому тут акцентуємо увагу на тому, що, з погляду маркетингу, більшість дистриб'юторів, які працюють в Україні в рамках особистого продажу, здійснюють агресивну політику збуту. Вони не мають на меті задовольнити потребу споживачів. Вони керуються єдиним бажанням - продати товар, який мають. Тому ми маємо на увазі під впливом на клієнта прийоми доброякісного маркетингу. Тобто насамперед дистриб'ютор має усвідомити потребу споживача. І здійснювати вплив лише в тому разі, коли впевнений, що даний товар відповідає запитам клієнта.
За такої умови вилив на потенційних споживачів здійснюється за допомогою особистих контактів або безпосереднього спілкування. Особисте спілкування має бути спрямоване на переконання споживача придбати конкретний товар або послуги (чи їх комплекс). Однак під час спілкування варто враховувати, що споживач купує не сам товар, а прагне отримати певну вигоду. Тому й презентувати треба не властивості товарів, а споживчі вигоди від цих властивостей. У протилежному разі особисті контакти не привернуть уваги споживача, не викличуть зацікавлення та бажання придбати товар.

Смотреть другие вопросы в разделе: Маркетинг





Все материалы размещены исключительно с целью ознакомления и принадлежат их авторам. Любое копирование строго запрещено. Если вы являетесь автором того или иного труда и не хотите, чтобы он был здесь опубликован, свяжитесь с администрацией