***
Главная » Маркетинг » 9.5. Стимулювання збуту



9.5. Стимулювання збуту

Стимулювання збуту являє собою сукупність заходів, що спонукають споживачів чи торгівлю купувати ті чи інші товари. Прикладами таких стимулів можуть служити відшкодування витрат і роздавання подарунків.
Останнім часом спостерігаємо тенденцію розвитку заходів із стимулювання збуту. Це пояснюється низкою факторів.
1. Зростання витрат на рекламу і засилля реклами в засобах масової інформації.
Ці фактори знижують ефективність витрат на рекламу.
2. Діяльність конкурентів. На деяких ринках заходи щодо стимулювання збуту застосовуються настільки часто, що до них змушені вдаватися практично всі конкуренти.
3. Можливість проводити виміри ефективності заходів. Вплив стимулювання збуту на обсяги збуту легше виміряти, аніж вплив реклами, оскільки в першому випадку такий вплив виявляється більш безпосереднім і, як правило, більш короткочасним. Такі виміри полегшуються завдяки дедалі ширшому застосуванню інформації, одержуваної зі сканерів електронних пунктів продажу — EPOS (electronic point-of-sale ).
4. Наявність великої кількості «азартних» споживачів. Для ринку України характерна наявність чималої кількості споживачів, які дуже активно беруть участь у різного роду акціях та розіграшах. За таких умов конкурентоспроможність товарів, які передбачають заходи зі стимулювання збуту, значно підвищується.
Стимулювання збуту може бути зорієнтоване або на споживача (рис. 9.6), або на торгівлю.


Найбільш стандартним способом стимулювання збуту є зниження цін. При цьому в торговельних точках наголошують на тому, що проводиться акція, встановлюється спеціальна ціна. Однак деякі компанії не використовують цього методу, вважаючи, що це може негативно позначитись на іміджі товару чи фірмового знаку загалом. Адже зниження ціпи на товар може вимикати н покупців запитання: «Якщо їхній товар дійсно хороший, чому ж вони знижують ціну?».
Стимулюючі упаковки широко використовують різні виробники. Наприклад, компанія «Проктер єнд Гембл» випустила більшу упаковку засобу для чищення поверхонь «Comet» і представляє це так: «додаткові 150 г безкоштовно». Оскільки ціна в такому випадку не знижується, компанії менше ризикують щодо девальвації іміджу торгової марки.
Преміальний товар може бути пропонований виробником як подарунок у разі купівлі іншого товару. Наприклад, та сама компанія «Проктер єнд Гембл» у разі купівлі великої упаковки прального порошку «Ariel» як премію пропонує інший продукт — «Lenor» (0,5л).
Досить популярним методом стимулювання збуту за кордоном є використання купонів, які розмішують на упаковці товару. Якщо споживач виріже цей купон і захоче знову придбати аналогічну продукцію, після пред'явлення цього купона йому надають відповідну знижку. Поступово цей метод поширюється й в Україні. Прикладом такого способу стимулювання збуту є різного роду рекламні купони, що їх розміщують у періодичних виданнях. Наприклад, за пред'явлення купона - знижка на меблі 5%.
Безкоштовні взірці товарів, що їх пропонують споживачам для випробовування нового товару, дуже добре виправдовують себе щодо стимулювання продажу якісного товару. Таким чином споживачеві надається можливість спробувати новинку без ризику (тобто не витрачаючи гроші на товар, який може не виправдати очікувань). І лише тоді, коли споживач переконається в якості товару, він купуватиме цей продукт і надалі.
Одним із найбільш популярних способів стимулювання збуту в Україні є можливість отримання споживачами призів. Це акції, які пов'язані з різними конкурсами, лотереями тощо. Щоб узяти участь у таких акціях, треба купити певну кількість акційного товару. І акцент робиться на привабливості купівлі дедалі більшої кількості товару - «Більше обгорток від шоколадок «Світоч» ви надішлете — більше шансів виграти чудові подарунки».
Ще одним способом стимулювання збуту є видача карток постійних клієнтів. Ці картки дають можливість споживачам купувати товари за нижчими цінами. Таке стимулювання спрямоване на купівлю товарів постійно в одному місці.
Головне завдання будь-якої кампанії зі стимулювання збуту — додати товарові додаткової цінності, що заохочує клієнта робити покупки. Коли йдеться про споживача, то завдання полягає в тому, щоб підштовхнути споживача робити, покупки постійно і в більшому обсязі.

Смотреть другие вопросы в разделе: Маркетинг





Все материалы размещены исключительно с целью ознакомления и принадлежат их авторам. Любое копирование строго запрещено. Если вы являетесь автором того или иного труда и не хотите, чтобы он был здесь опубликован, свяжитесь с администрацией